Как превратить 3500 рублей в 5000 миллионов?

Создатели компании i’way Дмитрий Сарайкин и Дмитрий Салихов доказали, что новичкам на рынке такси есть место.

В аэропорту Толмачево (как и во многих других аэропортах) на выходе очень много таксистов, которые встречают путешественников. При этом торг всегда уместен, и, проходя мимо, обязательно слышится фраза: «За восемьсот не повезу, только за тысячу!». Впрочем, это и логично, ведь прилетая в совершенно незнакомый город, человек сталкивается с проблемой, как добраться до нужного ему места. У него есть 2 варианта: либо торговаться с частником, заранее оговорив цену поездки, либо звонить в соответствующую службу такси. В последнем случае цена может оказаться высокой, ведь многие компании включают доставку автомобиля или простой пробки в стоимость самой поездки. Двумя словами – нет прозрачности, и это отпугивает потенциальных клиентов. Дмитрий Салихов рассудил, что человек в командировке хотел бы видеть конкретные тарифы, и именно отсюда начинается весьма своеобразная бизнес история создания компании i’way, которая сейчас предлагает услуги в 256 российских городах и 70 странах мира.

Дмитрий комментирует, что на стадии открытия бизнеса он даже представить не мог, что выйдет на столь высокий уровень. Окончив военный институт в 2006 году, молодой человек отказался от карьеры офицера и стал обычным продавцом посуды марки Luminarc. Однако у компании, где он работал, сгорел склад, и руководитель был вынужден уволить Салихова.

 Молодой человек не растерялся и всего за 3500 рублей зарегистрировал «Сибирскую трансферную компанию». Первые предложения Дима разослал своим бывшим клиентам. В рекламе он делал упор на фиксированную стоимость тарифа, а также бесплатное ожидание клиента в аэропорту с табличкой. Тогда еще собственного автомобиля у Салихова не было, и он подрядил на сотрудничество знакомых – бизнес был начат. В апреле был всего лишь один заказ, перспективы отсутствовали. Далее, в мае, заказов уже было пять, однако и это не спасало ситуацию. Салихов уже влез в долги, однако свою деятельность продолжал.

Вместе со своим другом Дмитрием Сарайкиным (который также рискнул и оставил работу в отделе аналитики) они арендовали офис и даже наняли помощницу. В первую очередь два друга обзванивали клиентов – отели, компании. Кто-то им посоветовал обратиться в агентство «Академсервис» — там, по слухам, хотели сменить перевозчика, и здесь предложение «Сибирской трансферной компании» было кстати. В результате заключения договора друзьям удалось увеличить численность заказов до пяти в день. Позже численность аудитории выросла, и компания подавала автомобили не только в аэропорт, но уже и на вокзалы. Более того, была услуга доставки пассажира в другой город, однако предварительно требовалась предоплата. Услуги «Сибирской трансферной компании» пользовались спросом, ведь заказчику было выгодно платить исключительно по тарифу и не беспокоиться о том, сколько времени займет трансфер.
Как развивать бизнес в условиях сильной конкуренции?

Исполнителей-таксистов приходилось искать на соответствующих сайтах по найму водителей. Отдавалось предпочтение лишь тем людям, которые выглядели солидно: костюм, галстук и т.д. При этом водитель должен иметь водительский стаж от 10 лет, а его автомобиль должен быть не ниже класса C. Если клиент видит такого человека, то у него возникает чувство доверия.

Однако хорошее впечатление нужно было произвести не только на клиента, но и на конкурента, а это было намного сложнее осуществить. По словам Салихова, конкуренты особо не церемонились с новичками. Было достаточно много случаев, когда колеса автомобиля прокалывали, клиентов перехватывали прямо на глазах у водителя, а иногда даже полиция забирала водителя и отпускала лишь тогда, когда клиент уезжал на другом автомобиле. Как оказалось, все эти проблемы вполне решаемы, и история бизнеса Салихова и Сарайкина является подтверждением этому факту.

Расширение бизнеса

Когда дела пошли вверх, за неполный год работы оборот средств в компании составил приблизительно 2 миллиона рублей. В 2009 году был запущен портал, и спустя еще немного времени компания получила другое название – «Трансферная компания России» или «ТКР». Дмитрий понял, что его бизнес-модель будет работать практически где угодно, поэтому деятельность можно расширять. За одну лишь ночь был набросан приблизительный бизнес план расширения. Теперь, когда деньги были, можно было отказаться от услуг водителей-наемников и обратиться за помощью в транспортные фирмы, которые предлагают автомобили в аренду уже с водителем.

Договориться с этими фирмами о совместном сотрудничестве удалось не сразу, поскольку их руководство предполагало, что от «ТКР» ждать большого объема заказов не приходится. Но Сарайкин и Салихов были очень уперты и просто так не отстали. В результате они получили перевозчиков в различных городах. Далее действовать приходилось по стандартной схеме – звонки потенциальным клиентам. В частности, это были агентства делового туризма, ведь именно они могли обеспечить хороших поток заказов.

Затем каждый клиент компании мог заключить договор на обслуживание, и тогда он получал возможность бронировать транспорт в любом городе, где работает «ТКР». Достаточно удобно для людей, которые много «путешествуют» по работе. Сложнее всего давался рынок Москвы и Санкт-Петербурга, ведь там новичкам из провинции не очень-то доверяли.

Позже компания занялись контролем качества сервиса – начали нанимать координаторов. В большинстве случаев это были бывшие военные – знакомые отца Салихова. Они достаточно дисциплинированные и ответственные люди. При этом были разработаны инструкции к действию в различных ситуациях. Например, если водителю не удалось встретить клиента, то он был обязан сфотографироваться в аэропорту с табличкой на фоне часов, где отображалось время и дата. Это бы доказывало, что водитель действительно ждал клиента, и срыв заказа произошел не по его вине.
За 2010 год оборот «ТКР» возрос в 20 раз и составил 40 миллионов рублей. Большой процент полученных денег шел на аренду автомобилей и на развитие компании. В целом распределение средств можно выразить таким образом:

1. 63% — аренда машин с водителем;
2. 17% — развитее бизнеса;
3. 11% — заработная плата сотрудников, содержание офисов;
4. 4% — расход на IT услуги и call-центры;
5. 5% — маркетинг и прочие затраты.

Организация трансферного бизнеса в Европе

Многие клиенты спрашивали о трансфере в европейских городах, и так родилась идея расширить деятельность за пределы границы. Первые страны, в которых появилась компания «ТКР», были: Украина, Казахстан, Финляндия. Немного позже на портале фирмы появилась возможность онлайн-бронирования и опция «Личный кабинет». Это позволило клиентам следить за оказанием услуг, а агентства-посредники сразу могли определить объем своего будущего заработка. Компания Салихова вошла в крупную систему бронирования Amadeus, которая объединяла более 140 000 туристических агентств и авиакасс во всем мире. На данный момент через новосибирцев можно сделать заказ на трансфер свыше чем в 360 городах Америки, России, Европы, Азии.